卫浴营销变“可控”的几个方面看法分析

　　提要：一直以来，利用节假日促销活动来拉动产品销售都是卫浴行业惯用的重要手法之一。据了解，卫浴商家在双休日的营业额一般是平时的1到3倍，而在春节、五一、中秋、十一、元旦等重大节日生意更是红火，可以说节日期间是商家的蜜月期间。另外，目前卫浴行业所面临的严峻形势，也使得各个卫浴品牌对节假日促销的重视程度空前增加。组织促销活动必须要准备一定的活动费用，很多卫浴厂商在促销活动中，促销费用的使用往往有可能出现两种情况：一是促销费用根本花不出去，目标达不成;二是促销费用花出去了，而目标依然是达不成。

　　一直以来，利用节假日促销活动来拉动产品销售都是卫浴行业惯用的重要手法之一。据了解，卫浴商家在双休日的营业额一般是平时的1到3倍，而在春节、五一、中秋、十一、元旦等重大节日生意更是红火，可以说节日期间是商家的蜜月期间。另外，目前卫浴行业所面临的严峻形势，也使得各个卫浴品牌对节假日促销的重视程度空前增加。组织促销活动必须要准备一定的活动费用，很多卫浴厂商在促销活动中，促销费用的使用往往有可能出现两种情况：一是促销费用根本花不出去，目标达不成;二是促销费用花出去了，而目标依然是达不成。

　　原因何在?表面上看，问题似乎是出在促销费用上，因为促销费用花不出去说明促销计划或者方案本身存在问题，市场人员没有充分的市场依据，凭自己拍脑袋制定出一厢情愿的促销计划。事实上，是促销的计划性不强导致根本无法执行，或者是在过程中不断的追加促销费用，导致促销如救火。那么怎么样让促销费用使营销目标实现从“可能”变“可控”?笔者从以下几个方面提出自己的看法，仅供大家参考：

　　一、制定准确的促销预算

　　有种情况在现实中最为常见，就是由于当初的预算申请与实际操作出现较大的偏差，尽管说也达成了目标但超支的费用却无法兑现，会导致市场停滞。

　　究其原因，主要是对促销方案没有做好充分的论证，甚至是拍脑袋定的一厢情愿的方案，尽管能批下来，但过程中又面临着追加费用的现实。

　　为了避免这种情况，要求市场负责人必须依据市场制定促销方案，充分考虑市场的变动因素，尽可能的与客户沟通促销方案，尤其是促销费用。

　　二、在做好预算的同时让目标与费用成正比变动

　　在申请促销费用时，大部分市场人员受企业既定标准的限制，对费用预算总是追求绝对值，甚至精确到元、角、分。这样就会在目标静止的情况下发生促销费用不断的变动，导致促销过程中出现不断的费用追加。

　　如果能够提前预测促销活动的变动性，承认过程中的调控是一种事实，不是把促销费用金额绝对化而是投入产出比率的绝对化，就会减少过程中的临时“抱佛脚”。

　　三、在促销方案的执行过程中学会“聚焦”

　　无论是企业还是市场在某个阶段只能围绕一个目标展开工作，不可能在一定的阶段内承担更多的目标体系。如果我们过分强调某个阶段的全面性，就会导致一事无成。

　　同样，促销行动，尤其是节假日的重大促销，尽管说比较重要，但绝不是所有的活动都要做，更不是全面出击，企业有清晰目标的同时，必须学会指导市场人员聚焦主要目标，不能让有限的费用撒胡椒面。

　　四、在促销费用应急时学会“寅吃卯粮”

　　无论多么精确的促销预算都不会与实际发生的吻合，不够用而超支的现象是正常的，关键是会不会灵活的应对。

　　值得提醒得是，提前做好准备，在一定的阶段内化解和稀释集中促销行动中超支的费用也是达成目标的一种策略。

　　五、工作是弥补促销费用不足的主要措施

　　促销似乎成为各个企业营销工作的必然。事实上，促销就是如何调动、使用企业销售费用和资源的学问，但大部分企业及企业的营销人员对这种在促销中调动和使用资源的学问缺少真正的研究，大家更多地是停留在促销的表面工作上，甚至是为目标而促销，把促销当作客户达成销售目标的筹码和手段，而不是为工作而促销，准确的说，促销的要义是为工作而非目标。

　　我们在促销活动中，除了关注费用以外，更多的是反思我们的工作是否到位，没有扎实的工作，即使再多的费用投入都不会产生效果。因为促销费用的投入是为了减轻工作本身的难度，而不是有了足够的费用就不用再做工作了。值得提醒的是，任何时候促销费用是无法取代，也离不开扎实的市场工作。